Qualche giorno fa un amico mi ha parlato di questo libro: The Undoing Project di Michael Lewis. Il libro parla delle scoperte che lo psicologo Daniel Kahneman e il matematico Amos Tversky fecero riguardo I processi decisionali che portano l’essere umano a fare una scelta di acquisto. Per il loro lavoro i due vinsero il premio Nobel nel 2002 per aver rivoluzionato il mondo economico con delle semplici, quanto raffinate teorie comportamentali che spiegano in maniera inequivocabile come l’essere umano sbaglia quando deve fare una scelta su un prodotto da comprare. La cosa fantastica, è che più siamo erratici nella nostra scelta e più dentro di noi siamo sicuri di aver fatto la scelta migliore.

L’ancoraggio (anchoring) per esempio è il più classico dei bias cognitivi che compie l’essere umano (senza accorgersene) quando si focalizza troppo su un (primo) aspetto delle informazioni offerta prima di comprare.

Facciamo un esempio: Se vogliamo comprare una macchina usata, la prima ancora che ci viene offerta è quella del prezzo molto basso. Questo influenzerà tutto il resto della negoziazione. Infatti se ci verranno offerte altre macchine a prezzi più bassi ci sembrerà più ragionevole anche se non dovessero corrispondere al reale valore della macchina. Una volta che l’ancora si sarà saldata comincerà il processo dell’Adjustement, cioè la creazione di modelli probabilisti nella nostra mente che serviranno solo a confermare la nostra ancora, rimuovendo tutto quello che non ci aiuta a confermare la nostra idea.

Per confermare la presenza del binomio Anchoring and adjustment, Kahneman ideò questo semplice esperimento. Chiese a dei soggetti di fare un’inferenza su un semplice calcolo matematico avendo però a disposizione solo 5 secondi. Il calcolo è 1X2X3X4X5X6X7X8. Poi chiese ad un altro gruppo di calcolare invece il prodotto di 8X7X6X5X4X3X2X1. Sapete cosa succede all’essere umano quando ha poco tempo per giudicare un evento? Nel primo caso ipotizzerà che il risultato sia (in media) 512, mentre nel secondo dirà che il risultato è 2250 (il vero risultato è 40320).

Sarà per questo che sui più importanti siti di acquisto online ci mettono fretta quando dobbiamo scegliere ??    🙂 🙂

• Tversky, Amos; Kahneman, Daniel (1992). “Advances in prospect theory: Cumulative representation of uncertainty”. Journal of Risk and Uncertainty. 5 (4): 297–323.
• Epley, N.; Gilovich, T. (2001). “Putting Adjustment Back in the Anchoring and Adjustment Heuristic: Differential Processing of Self-Generated and Experimenter-Provided Anchors”. Psychological Science. 12 (5): 391–396